Как прослыть недорогой аптекой и не потерять богатых клиентов?
Опубликовано: 08.10.2017
В фармации есть два способа осуществления политики низких цен – давление на поставщиков с целью выбить максимальную скидку и оптимизация затрат (низкие заработные платы, отсутствие вложений в помещение и т.д.). Возможно, вы добьетесь огромной посещаемости, используя их в комплексе, но не получите роста прибыли. Почему? Все очень просто: товарооборот будет расти в натуральном выражении за счет недорогостоящего потребления товаров низшего ценового сегмента, а клиенты с высокой платежеспособностью будут обходить вашу аптеку стороной, не желая сталкиваться с нищими и стоять в очереди. Кроме того, в «дешевых» аптеках высокая текучка кадров – мало желающих работать с большим числом клиентов за скромные деньги. Сотрудниками становятся, как правило, вчерашние студенты – чтобы набрать практический опыт и получить более престижную работу.
Россия 24. Последние новости России и мира
Однако можно убить двух зайцев сразу: и население будет думать, что у вас доступные цены, и богатые клиенты потянутся за дорогостоящими товарами. Для этого используется особое ценообразование на сигнальный ассортимент – товары-индикаторы .
Part 1 - Babbitt Audiobook by Sinclair Lewis (Chs 01-05)
Покупатель имеет собственное представление о ценности товара, который выбирает, и, как правило, не готов переплачивать. Но удержать в голове все ваши цены не сможет ни один клиент, поэтому для сравнения цен в различных аптеках посетители выделяют для себя контрольные товары – препараты, которые часто покупают. Именно цены на товары сигнального ассортимента формируют мнение покупателя о ценовой политике аптеки, и совершенно не важно, что он приобретает!
Для анализа нужно выбрать порядка 150-200 позиций из среднего ценового сегмента . Сравнивать цены по дешевому сегменту в большинстве случаев не имеет смысла – снижение наценки на них приведет к очередям, большому числу «социальных» клиентов и потере богатых покупателей. Дорогой сегмент также можно не анализировать – большинство покупателей дорогостоя мало чувствительны к цене. В сигнальный ассортимент включаем самые востребованные препараты, товарооборот по которым в натуральном выражении выше среднего: Мезим, Називин, Санорин, Компливит, Фервекс, ТераФлю и другие любимые народом лекарства.